Znaczenie analizy potrzeb klienta w branży ubezpieczeń

Znaczenie analizy potrzeb klienta w branży ubezpieczeń

4 stycznia, 2022 Wyłączono przez Piotr Zalewski

Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady UE dotycząca dystrybucji ubezpieczeń, a także polska ustawa o dystrybucji ubezpieczeń to dwa dokumenty wskazujące szereg formalności, które koniecznie muszą być spełnione podczas zawarcia umowy ubezpieczenia. Czytamy tam m.in., że przed finalizacją transakcji agent musi przeprowadzić wszechstronną analizę potrzeb klienta uwzględniając wszystkie przedstawione przez niego informacje. W poniższym artykule prezentujemy wszystkie najważniejsze informacje na temat specyfiki analizy potrzeb klienta w branży ubezpieczeniowej. 

Analiza potrzeb klienta w branży ubezpieczeniowej 

Dzięki analizie potrzeb klienta w branży ubezpieczeniowej można łatwo zidentyfikować potrzeby osoby szukającej ochrony. Agent bazując na zebranych informacjach jest w stanie zaproponować swojemu klientowi takie produkty, które w pełni będą odpowiadały jego oczekiwaniom.

Dystrybutor ubezpieczeń ma także obowiązek przedstawić klientowi informacje na temat produktu ubezpieczeniowego w sposób obiektywny i zrozumiały. Działania podejmowane przez pracowników ubezpieczyciela muszą być nakierowane na umożliwienie poszukującemu ochrony ubezpieczeniowej podjęcia w pełni świadomej decyzji. Tak, aby zakupiona polisa odpowiadała jego wymaganiom. 

Produkt musi odpowiadać potrzebom klienta 

Niezwykle ważną kwestią w trakcie podejmowania decyzji o zakupie ubezpieczenia jest nie tylko wysokość sumy oferowanej polisy. Także jej zakres, wyłączenia przewidziane w ochronie czy sposób ustalania wysokości należnego odszkodowania. W ramach analizy potrzeb klienta należy określić wymagania oraz oczekiwania ubezpieczeniowe swoich klientów. 

Na kim spoczywa to zadanie? Jest to obowiązek dystrybutora ubezpieczeń. Dystrybutorami ubezpieczeń są agenci ubezpieczeniowi, agenci oferujący ubezpieczenia uzupełniające (sprzedający ubezpieczenia jako dodatek do innych produktów, np. wycieczek, samochodów czy telefonów), brokerzy ubezpieczeniowi a także zakłady ubezpieczeń oferujące ubezpieczenia w sposób bezpośredni. 

Dystrybutorzy muszą posiadać wszechstronną, specjalistyczną wiedzę na temat oferowanych przez siebie produktów, a ponadto powinni umieć przekazać ją w zrozumiały dla przeciętnego człowieka sposób. Właściwa identyfikacja potrzeb i oczekiwań klientów przed sfinalizowaniem umowy pełni tu rolę priorytetową. Dokładny przebieg rozmowy z osobą zainteresowaną zakupem polisy powinien być uzależniony od rodzaju kupowanego ubezpieczenia oraz jego złożoności. 

Zyski płynące z przeprowadzania analizy potrzeb klienta 

Fakt realizowania analizy potrzeb klienta wiąże się z szeregiem wymiernych korzyści dla agentów ubezpieczeniowych. Według ekspertów branżowych proces wnioskowania staje się dzięki temu znacznie bardziej profesjonalny oraz lepiej dostosowany do wymagań klientów. W ten sposób możliwe jest przygotowanie sprofilowanej oferty dla konkretnej osoby, dzięki czemu najpewniej będzie ona darzyła zaufaniem daną firmę ubezpieczeniową.

Dzięki APK, czyli analizie potrzeb klienta, osoba kupująca polisę sama będzie pewna, że znalazła się w odpowiednim miejscu i pomógł jej profesjonalny doradca ubezpieczeń. Przeprowadzenie pogłębionego wywiadu z potencjalnym klientem powoduje, że znalezienie produktu dopasowanego do jego potrzeb jest o wiele prostsze. 

Jak przeprowadzić analizę potrzeb klienta? 

Agenci ubezpieczeniowi dysponujący wyspecjalizowanym oprogramowaniem KA System są w stanie przeprowadzić analizę potrzeb klienta (APK) w szybki i wygodny sposób. Warto zaznaczyć, że wskazany program spełnia wszystkie wymogi ustawowe dotyczące konieczności przeprowadzenia rzetelnej analizy oraz zaoferowania klientowi takich ubezpieczeń, które będą odpowiadały jego potrzebom. 

Analiza potrzeb klienta może być przeprowadzona np. podczas procesu kalkulacji składki, z poziomu kreatora zgody/analizy czy też z poziomu kartotek podmiotu. Gdy wszystkie wypełnione dane zostaną zamieszczone w formularzu, są zapisywane w systemie oraz drukowane. 

Podsumowanie 

Analiza potrzeb klienta stała się nieodłącznym elementem codziennej pracy agentów ubezpieczeniowych. Dzięki temu cała procedura sprzedaży polis stała się bardziej sprofesjonalizowana. Zdaniem ekspertów właściwe wykorzystanie tego narzędzia gwarantuje wzrost efektywności współpracy między agentami ubezpieczeniowymi i ich klientami. 

Agenci ubezpieczeniowi muszą pamiętać, że po przeprowadzeniu APK należy uzyskać pisemne potwierdzenie jego przeprowadzenia. Jest to istotne w związku z wymogami formalnymi nakładanymi przez polskie i europejskie przepisy.